お店の営業は、６つのキーワードで組み立てよう！

１．売上ってなんだろう？

売上げの内訳

では手始めに、こんな質問をします。

「売上げ」とは何でしょうか？

答えは簡単ですね。
顧客がお店に支払った金額のことです。
お客様が商品やサービスを購入したときに、お店に支払うお金のことです。

では、その売上げって、どのような内訳になっているでしょうか？

お店の売上げ　＝　お客様Aさんの売上（Ａさんが支払った金額）　＋　お客様Bさんの売上　＋　お客様Cさんの売上　＋　・・・・・・・

う～ん、きりがない・・・
ということで、このお店の売上をまとめて簡単に言うと、

お店の売上げ　＝　顧客１人当たりの売上げ　×　顧客の数

ということになります。

もちろん、お客様はそれぞれ使う金額が違います。
ですから、この場合の「お客様１人あたりの売上げ」というのは、平均金額になります。（客単価、って言います）
当たり前ですね、簡単です。

それでは、まず基本中の基本であるこの式

売上げ　＝　客単価　×　顧客数

を頭の中に留めておくことにしましょう。
「当たり前だろっ！」とか言わないように。

 

売上げアップの３要因

それでは、実際に売上げがアップした場合のことを考えましょう。
以前に比べ、売上げが増えた場合、その前と後では一体どの様な変化があるんでしょう？

ここで先程の式「売上げ　＝　客単価　×　顧客数」を思い出してみます。
この式から想像できる通り、売上げがアップするには

客単価が増える
顧客数が増える

のどれかひとつ、もしくは両方が必要です。

けれども、これだと少し抽象的です。
もう少し具体的に考えてみると、こんな感じになります。

（１）新しいお客様が増えている（顧客数の増加）
（２）既存のお客様の来店頻度が増加している（顧客数の増加）
（３）来店したお客様１人ひとりの支払う金額が増えている（客単価の増加）

この現象はもちろん、３つ同時に起こらなくとも、どれかひとつでも起これば売り上げはアップするということです。

言い換えるならば、売上げがアップするということはつまり、

（１）新規顧客の獲得
（２）既存客の来店頻度の増加
（３）来店１回あたりに顧客１人が費やす金額の増加

の３つの要因から成り立つということです。
そのうちのどれか、もしくはそれらの組み合わせで構成されているということになります。

 

売上げアップ３要因の特徴

この売上げアップの３要因、それぞれ難易度が違います。
ちょっと見てみましょう。

 

どんな業界においてもわかっていることは、「新規顧客を獲得するって、凄く難しい」ということです。

新規顧客を開拓するには、宣伝広告費をはじめとする多額の営業費用が必要です。
もちろんそれだけじゃなくて、時間や労力だってかなりの量を費やすわけです。

一説では、新規顧客を獲得するコストは、既存客に再度利用してもらうコストの７倍もかかると言われているくらいです。

逆に言ってしまえば、既存のお客様にリピート（繰り返し来店）していただく方が、とっても楽なんです。
新規顧客を獲得することに比べて、時間も経費もはるかにかからないわけです。

この様に、新規顧客の獲得は、難易度としては非常に高いレベルにあるということがわかります。

 

では、「既存客の来店頻度の増加」と「来店１回あたりに顧客一人が費やす金額の増加」の違いを比べてみたらどうでしょうか？

例えば、歯ブラシを買う目的でお店に行ったら、そのお店で素敵なマグカップを見つけて、思わず衝動買いをしてしまう。
何も買うつもりがなかったのに、トイレットペッパーが必要なことを思い出して、買ってしまう。

そんなことって、当たり前の様にあります。
１回の来店で、目的の商品以外の購入を誘発してしまうことって、意外に多いものなんです。

でも、お客様が一端帰ってしまったとしたら？

違う商品の購入を誘うのは、至難の業です。
もちろん、再度来店するかどうかだってわかりません。

１度帰宅したお客様は、他のお店へと足を運んでしまうかもしれませんし、無駄遣いがイヤで次回の来店は控えるかもしれません。

ということは、お客様に再び来店してもらうことと、１回の来店で使う金額を増加させることって、難易度が違うわけです。

 

売上げアップの３要因は、それぞれ難易度が違います。
で、それはつまり、それぞれの要因の性質が違うってことです。

同じ「売上げアップ」の要因であっても、それぞれが全く別の性質を持っているわけなんです。

 

だったら、「売上げアップ」って、それぞれの要因に分けて考えないとね。

 

要するに、売上げアップの３要因は性質が違うのだから、営業のアプローチも別々に区別して行わなければいけない、ということです。
性質の違うものに対しては、その性質に合わせたアプローチが必要なのは当たり前のことです。
単に「売上げアップ」を１つの枠に括って考えちゃ、ダメなんですね。

 

大切なのは、売上げアップの３要因をまずは明確に区別するように意識すること。
そして日々の営業においても、明確にこの３要因を区別してアプローチを考えていくこと。
そういう癖をつけることなんです。

この３要因の性質の違いを考えずに営業を考えることは、いい加減もう止めにしましょう。

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