お店の営業は、６つのキーワードで組み立てよう！
３．お店の営業を組み立てよう！
キーワードのまとめ
成熟化した経済社会では、商品を単に「売ろう、売ろう」と思っても、なかなか売れません。
きちんとした視点を持って的確なポイントに焦点を当てながら、営業を考えていかなければならないわけです。
そこで必要になってくるのが、ここまででお話した６つのキーワード。
売上げアップの３要因とお客様の３種類です。
これらはそれぞれ、別々の特徴を持っています。
ですから、それぞれを明確に意識して、営業アプローチを別々に行なう必要があるわけです。
お店の営業を考える時や売り上げを考える時は、必ず
（１）新規顧客の獲得
（２）既存客の来店頻度の増加
（３）客単価の増加
を別個に分けて考えることが、必要です。
単純に「売上げを上げたいから○○をやる」のではなく、
「新規顧客を獲得するために、○○をやったらどうか？」
「既存客の来店頻度を増加させるために、△△をやろう！」
「客単価をアップさせるためには、◎◎を工夫した方が良いのではないか？」
そんな風に考えていかなければなりません。
また、それらを考える上でも、単純に「お客様」という存在をひと括りに考えてはいけません。
（１）見込み客
（２）利用客
（３）固定客
の３種類のうち、どのお客様を対象としてアプローチするのかを明確にして考えるわけです。
だって、このお客様は３種類とも性質が違うんですから。
じゃあ、この６つのキーワードをもう少し突っ込んで考えてみましょう。
キーワードの使い方
新規顧客を獲得するときって、とにかく闇雲に周りに向かってアピールし続けたら良いんでしょうか？
違いますよね。
では、一体どの種類のお客様にアプローチをすれば良いんでしょ？
もちろん、固定客に対してアプローチをする必要はありません。
利用客だって、既にアナタのお店のお客様です。
新規顧客を獲得するには、アナタのお店のお客様ではない人たち、つまり見込み客に対してアプローチをしていきます。
見込み客をアナタのお店のお客様にすること。
それが新規顧客を獲得すると言うことです。
要するに、新規顧客の獲得とは、見込み客を利用客へと格上げする作業なんです。
では、既存客の来店頻度の増加って？
もう、おわかりですね。
既存客に対してアプローチするんですから、見込み客は関係ありません。
また、固定客には特にアプローチせずとも、既に来店頻度はＭＡＸに近い。
つまり、来店頻度の増加とは、利用客にアプローチしていくんです。
来店頻度の増加とは、利用客を固定客へと近づけていく、そんなプロセスなんです。
お店の営業って、要するに
見込み客 → 利用客 → 固定客
そんな流れを創り上げていくことなんです。
で、この流れを把握し、売上げのどの要因を、どのお客様に対して行なうのかを明確にして営業を組み立てていく。
それが必要なんです。
店舗営業の考え方
さて、今まで説明した６つのキーワード、しっかりと理解したでしょうか？
単純に売上げアップをひと括りにして考えるわけでなく、
「客単価を上げるためには？」
って、そんな風に考えます。
そうやって焦点を絞って考えていくわけです。
きちんと焦点を当てながら、営業を考えていくと、今までウッカリと見逃してきたことが見えてきたりします。
例えば、そうですねぇ・・・
お客様の滞在時間が伸びることが、客単価アップにつながる業種ってあります。
そういった業種では、いかにお客様の滞在時間を長く出来るかを考えるわけです。
滞在時間を延ばすには、来店してくれたお客様に快適な時間を提供する必要が出てきます。
じゃあ、今の設備のままで良いのか？
ちょっとしたレイアウトの違いで、お客様はくつろぎやすくなるんじゃないか？
トイレにこんな物を用意しておいたら、お客様は安心して長い出来るんじゃないか？
そんな風に考えることが出来るわけです。
「客単価をアップさせるために、プラスアルファ何かを買ってもらおう。じゃあどうしたら・・・？」
そんな発想が、スーパーやファミリーレストランのレジ脇の商品陳列につながるわけです。
退屈そうにレジで待っているお客様に、「後もう１つ何かを買ってもらおう」って、そう考えた結果です。
ビジネスって、お店の商売って、ジッとお客様を見つめるんです。
決して闇雲にではなく、きちんとポイントを絞って焦点をぼかさずに、見つめるんです。
そうやって、何気なく気が付かずに通り過ぎてしまった小さなモノゴトひとつひとつに全力をあげる。
そんな積み重ねが、お店の売上げをアップさせていくわけなんです。
アナタもこのテキストで確認した６つのキーワードを忘れずに、常に意識し区別して営業を組み立てるようにしてください。
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